Turismo: ¿Colaborar con tu competencia?. 3 formas de trabajar juntos para crecer con tus aliados.

En cualquier negocio todo se enturbia mucho cuando hablamos de competencia. Sí, nuestra competencia, esos culpables de que yo no venda todo lo que quiero. Sí, ellos son. Por su culpa no tengo clientes. Ellos me los quitan.

Pero ¿y si esto no fuera así siempre?. ¿Y si una parte de esos que yo pienso que son mi competencia realmente son posibles aliados?. ¿Y si pudiéramos trabajar juntos para beneficiarnos todos?.

¿No se te ocurre nada?. Aquí os cuento 3 formas de trabajar juntos el marketing digital en turismo para beneficiarnos todos

 

¿Quién es realmente mi competencia?.

Cuando hablamos de competencia en turismo, enseguida nos damos cuenta de que estamos enfocando terriblemente mal la idea de competencia.

Si mi hotel está en Narnia tiendo a pensar que mi competencia son el resto de alojamientos de Narnia. Sí, creo que si los clientes no vienen a mi hotel es porque se están yendo a los hoteles de los alrededores.

Y esto es bastante falso con más frecuencia de lo que imaginamos: las personas que no están viniendo a mi hotel se están yendo probablemente a Cuenca, Asturias, Navarra o Huesca. No a otros hoteles de Narnia. Y se están yendo allí porque yo y mis compañeros de Narnia no hemos sabido convencerles de que vengan aquí.

Aquí os dejo la gráfica con los datos del último año de pernoctaciones.

¿Dónde están tus posibles clientes? ¿seguro que están en los hoteles de los que tu llamas “tu competencia”? ¡qué va hombre! ¡se han ido a Ibiza o a Asturias todos!. Esas casas rurales y hoteles de Asturias sí que son tu competencia, y tú sin enterarte.

 

¿Entonces el resto de alojamientos de mi zona no son competencia?

Tal vez sí y tal vez no. Pero lo que es 100% seguro es que si queréis que vengan más turistas y que podáis llenar TODOS vuestros alojamientos, os va a tocar trabajar duro, y sobre todo, trabajar JUNTOS. Porque el sector del turismo es horriblemente competitivo. Y en este mundo de lobos un cordero pequeño no puede andar sólo si no quiere ser devorado.

Hay demasiados alojamientos en todo el país para hacerte la competencia. A fin de cuentas si tu hotel no está lleno no creo que se deba a que ese hotelito de enfrente, de tan sólo 8 habitaciones, se esté llevando a tus clientes. Tal vez el resto de los 15.000 hoteles que hay en España (informe de The Ostelea School of Tourism & Hospitality) te estén haciendo mucha más pupa que ese vecino que tiene su hotelito humilde en la calle de enfrente ¿no crees?.

Fíjate de nuevo en la gráfica de arriba. Y observa bien.  Asturias tiene 8,4 veces más turistas que Soria. Y mientras ¿sabes qué hacen los hosteleros de Soria? mirarse los unos a los otros. Compararse con los de dos esquinas más arriba o con los del pueblo de al lado en vez de centrarse en saber qué diablos hacen bien en Asturias.

 

¿Con quién debo aliarme?

Tienes miles de opciones, pero yo veo 3 opciones clarísimas:

• A – Júntate con empresas de la zona que ofrezcan servicios complementarios.
• B – Júntate con empresas de la zona que ofrezcan los mismos servicios que tu.
• C – Júntate con empresas de otras zonas diferentes que vayan orientadas al mismo público que tú.

En los siguientes puntos os explico varias formas de colaborar juntos con cada uno de ellos.

 

Paquetes de servicios – A

¿Sabes lo que nos gusta a muchos turistas?. Que nos lo pongan fácil. Que nos lo den casi todo hecho. Que ya que nosotros no conocemos la zona haya alguien que nos diga qué es lo que hay que hacer por allí.

Y por eso triunfan los paquetes de servicios. Por ejemplo:

• Dos noches de alojamiento + Cena romántica + Paseo guiado por Narnia + Recuerdo de embutido de la zona.
• Noche de alojamiento + Media pensión + Aventura de rafting + Paseo a caballo

Y aquí es donde entra la colaboración con otras empresas de la zona: el del restaurante de enfrente, el de la tienda de embutidos, el guía de montaña… Y donde debéis buscar una fórmula en la que todos ganéis. Si tu tienes un alojamiento puedes intentar conseguir unos precios un poco más ajustados con tus compañeros que ofrecen las aventuras por ejemplo.

Tú le mandas clientes de forma continuada, y a cambio él te ajusta un pelín el precio y quizá te da una pequeña comisión. Tú vendes más fácil tu alojamiento gracias a los packs exclusivos. Él tiene más clientes. El cliente organiza de forma más sencilla y sin agencias intermediarias su viaje. Todos ganáis.

 

2) Promoción del destino turístico y especialización – A y B

Sí, ya sabemos que esto deberían hacerlo las correspondientes administraciones. Pero… también sabemos que esto no funciona bien en muchos sitios. Las administraciones hacen un esfuerzo, pero no es suficiente. Se necesitan más manos para remar por este barco. Y aquí es donde todos, cada uno desde su posición, puede aportar algo.

Por esto es tan valioso el trabajo de las asociaciones de empresarios turísticos. Por eso funcionan tan bien las alianzas de hosteleros de la zona.

Júntate con otros con los que tengas cosas en común y trabajad juntos vuestro marketing digital. Haced vuestra propia marca, ya sea “alojamientos familiares en Narnia”, “empresarios de la Vía Verde de Narnia” o “servicios para eventos de empresa en Narnia”.

Fíjate que cuando hablo de juntaros con otros de vuestra zona también indirectamente os digo que os juntéis con otros parecidos a vosotros. Con otros que se estén dirigiendo al mismo público. Que os especialicéis en algo en concreto, en un tipo de público, para los cuales al juntaros podáis ofrecer un valor extra importante.

Por ejemplo, si sois “servicios para eventos de empresa” podéis hacer una web y una marca en redes entorno a ello. Exponer qué podéis ofrecer entre todos (el número total de habitaciones, los salones de banquetes, los servicios especiales). Aliaros para que cuando alguien busque acerca de ese tema aparezca vuestra web conjunta. Trabajad juntos para sacar adelante vuestro proyecto.

 

3) Atención a un público y derivación de clientes para beneficio mutuo

El turismo tiene ciertas peculiaridades respecto a otras actividades que se deben comprender aparte.

Y una de ellas es la fidelización de clientes. Hay destinos y lugares que permiten fidelizar clientes (por ejemplo, los destinos de negocios o alojamientos como campings o de playa son más proclives a fidelizar). En cambio hay otros (por ejemplo, el turismo cultural) en los que rara vez el cliente repite destino. Y no es porque no le haya gustado o el alojamiento no lo ha hecho bien. No repite porque ya ha visto ese lugar y hasta dentro de bastantes años no le volveremos a ver el pelo por aquí.

En este punto me voy a quedar con este segundo caso. Hemos tenidos clientes, que se han ido satisfechos, pero que no van a volver a venir hasta dentro de mucho tiempo. Nosotros hemos hecho una inversión grande en captar ese cliente, en tratarlo bien, en atenderlo y conocer sus necesidades… y ahora sin embargo nos quedamos sin la parte de fidelizarlo.

Piensa que en la otra punta de España tal vez haya otro alojamiento con el mismo dilema. Y piensa en que quizá a tus clientes les gustaría ir allí en sus próximas vacaciones. Y quizá a los suyos venir a tu alojamiento.

Aquí es donde podéis trabajar juntos en determinadas acciones de marketing. Tu puedes recomendar a los tuyos su alojamiento. Él puede recomendar a los suyos el tuyo. Todos ganáis.

Pero esto sólo funcionará si estáis especializados en el mismo sector. Un alojamiento de playa no puede recomendar uno de montaña. Es diferente público. Un alojamiento familiar no puede recomendar uno de negocios. No cuaja. Tenéis que ser empresas similares en diferentes puntos del país. Con unos valores similares, con unas instalaciones y unos precios parecidos.

• Podéis utilizar recomendaciones cruzadas (cada cierto tiempo) en redes sociales.
• Podéis incluir ofertas de los otros en email marketing.
• Podéis incluir entradas de blog o hacer artículos de invitado.
• …

Incluso, y esto funciona genial, ofrecer códigos de descuento (no es necesario que sean demasiado grandes) para los que vengan referidos por el otro. De este modo sabréis cuántos de vuestros clientes vienen recomendados por cada uno de vuestros aliados.

 

¿Qué inconvenientes tienen estas colaboraciones?

Cuando varias empresas comienzan a trabajar juntas siempre hay un pequeño dilema. A veces hay algunas que pueden aportar más, y otras menos.

Por eso es muy importante definir desde un principio qué tareas desarrollará cada uno, cómo se van a utilizar todas las herramientas y qué normas debemos seguir. Intentar encontrar un equilibrio equitativo para todos. Pensar en herramientas para medir cada impacto, e incluso una forma de retribuir a los aliados que te envíen clientes. Buscad a esas empresas que estén representadas por personas con las que realmente sintonices bien y puedas trabajar a gusto.

Sería una pena desaprovechar el grandísimo potencial de las alianzas por no llegar a acuerdos. Es imperdonable dejarlos pasar.

 

Hay mucho que ganar trabajando juntos. Recordad: no sois competencia, sois aliados. La competencia son esos grandes lobos que acechan, y no otros corderos como vosotros.