Diferénciate de los demás: precio, exclusividad, calidad/servicio. ¿Cuál escoges tú?

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Cada vez encontramos más negocios que basan su estrategia de comunicación y ventas en Internet.

Y parece sencillo: creo una página web, publico allí mis productos o servicios y… empiezan a llegar las ventas. ¿O no?.

Bueno… igual es cuestión de tiempo… Mejor dejo pasar unos cuantos meses y… ¿tampoco?.

Vaya, pues será algo más…

Diferenciarte de la competencia

¿Qué puedes ofrecer tú que nadie más ofrece?. ¿Por qué debería comprarte a ti y no a tu competencia?.

Estas preguntas son las que suelo plantear a todo aquel que quiere montar un nuevo negocio online. Y son la clave para que funcione cualquier negocio.

Ofrezcas lo que ofrezcas seguro que hay algo, por pequeño que sea, que tu puedes ofrecer y que ahora mismo no están ofreciendo los demás. Pero vas a tener que pensarlo un buen rato, tienes que dedicar un tiempo a encontrar aquello que realmente es “tu valor”.

Ten en cuenta que hoy en día la competencia es brutal. Nos vemos arrastrados a competir con otras empresas que se encuentran en cualquier parte del mundo. En apenas un par de clics puedo comprar lo que sea en cualquier país. En apenas unos minutos de videoconferencia pueden ofrecerme cualquier servicio desde cualquier lugar del mundo. Estamos compitiendo a nivel global, peleando con cientos o miles de empresas que se dedican exactamente a lo mismo que yo. ¿Cómo puedo ganar en una batalla tan feroz? ¡siempre que me distinga en algo, que sea capaz de aportar algo distinto!.

 

¿Por dónde empiezo a buscar esa diferencia?

En la mayoría de los casos, clasificamos nuestros elementos diferenciadores en una de estas categorías:

 Diferenciarme de la competencia

Precio.

¿Eres capaz de ofrecer precios más bajos que tu competencia?. En ese caso es posible que puedas convencer a tus posibles clientes que te compren a ti por ser el más barato. Pero ¡mucho cuidado con esta opción!. Las guerras de precios suelen terminar muy muy mal. Plantéate muy en serio si esta es tu mejor opción. ¿Vas a ser capaz de ser el más barato incluso cuando entren a competir más negocios de diferentes países? ¿eres capaz de mantener esos precios a largo plazo? ¿has hecho correctamente todos los cálculos de gastos?.

 

Calidad.

Es posible que seas capaz de ofrecer más calidad que el resto de tus competidores. En este caso te podrías dirigir a un público que valore la calidad de tus productos y que esté dispuesto a pagar un poquito más por ello. Tal vez no sea fácil, y requiera por tu parte un esfuerzo más grande, pero a la larga suele merecer la pena. Si este es tu caso deberás definir muy bien cuál es el perfil de tu cliente potencial, de aquella persona capaz de valorar esa calidad extra que tu puedes ofrecer.

 

Servicio.

¿Puedes ofrecer un servicio mejor que el resto?. Piensa en cómo puedes mejorar el servicio que ofreces: nivel de asesoramiento, resolución de dudas, contacto directo, … Sea lo que sea lo que ofrezcas seguro que puedes encontrar algún servicio que tus clientes valoren de verdad y que sea diferenciador.

 

Exclusividad.

Piensa si hay algún servicio o producto que sólo tú puedas ofrecer, algo único, que “obligue” a aquellos que lo quieran a comprarte a ti. ¿Tienes acceso a un producto o servicio único?.

 

Especialización/nichos desatendidos.

También puedes aportar por la especialización, por ser el mejor en un pequeño nicho que hasta ese momento se encuentre desatendido. Puede ser un producto que nadie más venda, o del que las opciones de compra sean muy limitadas. Así conseguirás que ese perfil concreto de cliente al que te diriges encuentre en tu negocio más variedad que en el resto.

 

Como ves todas estas opciones no son excluyentes entre sí. Puedes destacar en más de un aspecto. No obstante, intenta que haya uno en concreto en el que realmente seas espectacular, ese que te permita estar en boca de todos. Ese que te dé ese toque especial que buscas y que te haga destacar y brillar, sacar todo tu potencial.

 

 

Ejemplos:

Seguro que ahora estás pensando que todo esto está muy bien… pero ¡queremos ejemplos!, ver cómo usan estas estrategias para diferenciarse diferentes negocios. Allá vamos con ellos.

 

Exclusividad: Haciendo un producto único.

Los negocios de artesanía pueden encontrar en Internet a su pareja ideal. Y es que, por su propia naturaleza, son capaces de explotar como nadie el concepto de exclusividad: sus productos artesanos sólo son fabricados por ellos mismos y nadie más los vende. Por eso, todo aquel que se encapriche con una de sus fabricaciones acabará comprándoles a ellos. Sin entrar en guerras de precios, sólo dando a conocer aquello que mejor saben hacer.

Dentro de este concepto de exclusividad podemos englobar también muchos otros tipos de negocio, por ejemplo, los de alimentación: si ofrezco cualquier producto que yo mismo produzco, como quesos, jamones, tartas, … y consigo un sabor único, que atraiga a los clientes, me estaré diferenciando de este modo.

Dentro del turismo podemos encontrar también muchos ejemplos: casas rurales con granja, o enclavadas en un paisaje único.

 

Proporcionando mejor servicio.

Sea cual sea nuestro sector, podemos buscar un nivel de servicio más alto que el resto. Por ejemplo:

Algunas tiendas online proporcionan un chat y un contacto en el que podemos pedirles consejo sobre sus productos del tipo ¿cuál es el más adecuado para mi si lo que busco es, …?. Esto es especialmente interesante en sectores en los que hay una gran variedad de productos diferentes y en los que se requieren conocimientos técnicos para comprender las diferencias. Por ejemplo, con aparatos electrónicos. Este asesoramiento es muy valorado por los clientes.

Otras empresas ofrecen diferentes servicios: envolver para regalo, envío en 24 horas, devoluciones más rápidas, pruebas de producto, resolución de problemas 7 días a la semana, …

Algunos hoteles y casas rurales ofrecen talleres para los niños, o menús adaptados a diferentes perfiles. Otros te llevan el desayuno a la cama, o te permiten encargar flores a la habitación para una escapada romántica.

 

Atendiendo nichos/especialización.

Puedes marcar tu diferencia ofreciendo todo aquello que un determinado perfil de cliente puede necesitar. Aquí es vital tener en mente siempre cómo es nuestro cliente: sus gustos, necesidades, etc.
En estos casos el catálogo de productos es muy especializado, pero amplio. Estos negocios deben ser capaces de ofrecer un abanico muy amplio de soluciones y productos relacionados con su sector.

Ejemplo: Existen tiendas especializadas en punto de cruz, con un catálogo amplísimo de productos para punto de cruz. Otras se especializan en productos para hacer tartas, donde podemos encontrar cualquier artículo que imaginemos para repostería. Existen hoteles especializados en familias con niños, que ofrecen hasta una carta de potitos y papillas en su restaurante, o prestan mochilas portabebés para hacer excursiones; y otros especializados en ofrecer paquetes de vacaciones para embarazadas, con masajes y descanso. Hay gestorías especializadas en ofrecer asesoría a empresas exportadoras, …

Siempre que detectemos un nicho de posibles clientes que no encuentren la forma adecuada para satisfacer sus necesidades, podemos intentar cubrirlo con nuestros productos y servicios.

 

 

 

¿Y si no encuentro nada que me pueda diferenciar?

No se te ocurra lanzarte al mercado sin haber encontrado al menos alguna cosita que te diferencie. Si no hay diferencias entre tu empresa y las demás no tiene sentido abrir un negocio. Intenta ser único, aunque sea en cositas muy pequeñas. Piensa un rato más, seguro que se te ocurre algo en lo que seas único y especial. Una vez que lo encuentres, explótalo al máximo.

No es necesario que mantengas siempre el mismo elemento diferenciador. Seguro que una vez que empieces a desarrollar tu idea y conforme tu negocio se consolide empiezas a detectar nuevos elementos en los que destacas (productos que tu ofreces y que nadie más tiene, servicios nuevos que puedes ofrecer, …).

 

 

¿Ya lo has pensado?. ¿En qué eres único y especial?.

 

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